Miele – Vendere l’alto di gamma

Ana Barreda, Head of Product Management di Miele
Ana Barreda, Head of Product Management di Miele

In un mercato affollato di promozioni sempre più aggressive e prezzi in ribasso, come si fa a proporre il top di gamma e a far comprendere al consumatore le motivazioni di un costo più elevato? Lo abbiamo chiesto a Miele.

«La costante innovazione e lo sviluppo di tecnologie d’avanguardia – spiega Ana Barreda, Head of Product Management dell’azienda – sono da sempre nel DNA di Miele. Produrre elettrodomestici di alta gamma è quindi un risultato naturale dell’espressione e del rispetto dei valori fondanti del brand, i cui modelli si distinguono per gli eccellenti standard qualitativi e per le performance e la durata di vita fuori dal comune. Queste caratteristiche, ampiamente riconosciute sul mercato, rendono i prodotti Miele attrattivi per un pubblico sempre più ampio e attento agli ultimi sviluppi tecnologici e alla qualità. Le nuove lavastoviglie della Generazione 7000 dotate di AutoDos con PowerDisk sono l’esempio perfetto di questo approccio. Miele è il primo a portare sul mercato un sistema di dosaggio automatico per le lavastoviglie con un prodotto granulare (PowerDisk) sviluppato ad hoc e sempre presente in macchina. La lavastoviglie è azionabile anche da remoto grazie alla connessione in rete e un sistema a sensori regola l’erogazione del detergente in base al programma selezionato e al grado di sporco delle stoviglie».

Naturalmente un prodotto dall’elevato valore aggiunto necessita di una strategia distributiva adeguata, che scaturisca da un’intesa sinergica tra l’industria e il retail.
«Creiamo dei progetti su misura per i rivenditori che vogliono sposare la filosofia Miele – afferma Ana Barreda -. In questo modo prepariamo dei pacchetti specifici che prevedono formazione e comunicazione per mettere i clienti nelle condizioni di presentare e vendere al meglio i nostri prodotti, illustrandone tutti i benefici. Condividiamo con i nostri partner obiettivi di business congiunti che generano valore per noi e per loro, un risultato perseguibile solo con prodotti di alta gamma».

Una motivazione di vendita concreta, quando si parla di prodotti di valore, è la durata superiore che fa della spesa iniziale un investimento a lungo termine.
«Ciò che ci contraddistingue sul mercato – dichiara in merito Ana Barreda – è la durata di vita superiore dei nostri elettrodomestici: considerando un orizzonte di medio-lungo termine, i prezzi dei modelli Miele non sono poi così elevati se si pensa che sono progettati per durare a lungo nel tempo e che, grazie all’utilizzo di tecnologie all’avanguardia e a costanti aggiornamenti, i nostri prodotti vanno incontro più lentamente anche al processo di obsolescenza tecnologica».