Sfide e punti di forza dei negozi di arredamento

Mauro Mamoli, presidente di Federmobili
Mauro Mamoli, presidente di Federmobili

Storicamente i negozi di arredamento si sono contraddistinti come il canale preferenziale per la vendita degli elettrodomestici da incasso. Ci sono però dei cambiamenti in atto che rappresentano una sfida per i retailer tradizionali: la concorrenza dell’online, infatti, sta crescendo e i consumatori sempre più spesso si rivolgono alla rete per informarsi su modelli/prezzi e per comprare gli elettrodomestici da abbinare ai mobili. Qual è dunque la situazione attuale e quali strategie stanno mettendo in atto i negozi di arredamento? Ne abbiamo parlato con Mauro Mamoli, presidente di Federmobili.

Oggi gli e-commerce sono dei competitor temibili?
La concorrenza degli e-commerce è importante e sta erodendo il mercato dei retailer tradizionali di arredamento. Il sentiment dei nostri associati è che sempre più spesso il consumatore arrivi in negozio dopo essersi già informato su Internet. Tuttavia, per fidelizzare i clienti in modo che si rivolgano al punto vendita non solo per i mobili ma anche per gli elettrodomestici, i retailer e i produttori di cucine stanno attuando una serie di iniziative promozionali, tra cui regalare o vendere a un prezzo simbolico un prodotto (ad esempio la lavastoviglie oppure il forno) a fronte dell’acquisto di tutto il set di elettrodomestici.

Secondo lei, questo aumento degli acquisti online è legato principalmente a questioni di prezzo?
Sicuramente il prezzo vantaggioso è una delle leve più importanti, perché le offerte degli e-commerce spesso sono più accattivanti rispetto a quanto si può trovare non solo negli store di arredamento ma anche nelle catene della grande distribuzione specializzata. I prezzi che si osservano online difficilmente sono replicabili nei negozi fisici, che puntano però anche su altri fattori per fidelizzare i clienti.

Pensa che il contatto diretto con il cliente sia un importante valore aggiunto per i retailer?
Assolutamente sì. Il punto a favore del rivenditore sta proprio nel farsi “consulente”, non solo per l’arredamento ma anche per l’elettrodomestico, aiutando il cliente nella ricerca delle soluzioni e delle funzionalità più adeguate ai suoi desideri e alle sue esigenze. Questo aspetto è proprio ciò che distingue il negozio fisico dall’online: l’e-commerce, infatti, può dare molte informazioni ma, non avendo un’interazione diretta con il consumatore, non può accompagnarlo nella scelta del prodotto migliore per le sue necessità.

Oltre alle promozioni, ci sono altre iniziative che vengono messe in atto per contrastare la concorrenza della vendita online?
Sì. Ad esempio, vengono spesso organizzati corsi di cucina e show cooking all’intero dei punti vendita. È un modo efficace per mostrare gli elettrodomestici in funzione, facendo leva sull’interesse dei consumatori nei confronti degli chef e dei programmi culinari in televisione. Queste iniziative non solo creano traffico all’interno del negozio, ma consentono di far “toccare con mano” la funzionalità della cucina e degli elettrodomestici.

Normalmente, in un negozio di arredamento viene sempre proposto al cliente sia il mobile sia l’elettrodomestico?
Generalmente sì, soprattutto quando si acquista una cucina. Le soluzioni proposte dal retailer partono dalle esigenze del cliente (ad esempio la richiesta di particolari caratteristiche e funzionalità che il forno o il frigorifero devono avere) e possono includere anche elettrodomestici di marchi diversi. Sta poi all’abilità del negoziante trovare i modelli che fanno più al caso del singolo utilizzatore. In generale, non vengono mai offerti pacchetti chiusi, ma si cerca di soddisfare al meglio le necessità della clientela.

Per quanto riguarda le cucine di fascia alta, cominciano a essere proposti o richiesti, oltre ai classici elettrodomestici (ad esempio lavastoviglie, piano cottura, forno), anche altre tipologie di apparecchi meno diffusi?
Sicuramente la cantinetta vini built-in è uno dei prodotti più richiesti, così come la macchina del caffè incassata a colonna e alcune tipologie di forni con tecnologie e funzioni di ultima generazione. Un altro elettrodomestico innovativo, che facilmente viene proposto (o richiesto) in occasione dell’acquisto di una cucina di fascia alta, è il piano a induzione in alternativa a quello a gas oppure il piano con la cappa integrata o ancora la versione con la cappa downdraft che sale dal piano di lavoro quando serve.

Per chi ha un negozio di arredamento, la vendita dell’elettrodomestico ha un peso rilevante?
Sì, soprattutto quando si trattano molte cucine, perché su una cucina di valore medio il peso degli elettrodomestici può arrivare anche al 40-50% del totale.