Expert: stimolare la voglia di crescere

Paolo Cocci Grifoni, responsabile vendite e piattaforma di Expert,
Paolo Cocci Grifoni, responsabile vendite e piattaforma di Expert,

Nel 2016 Expert attivava Youniversity, una piattaforma digitale destinata alla formazione del personale. Dopo tre anni di attività la piattaforma è stata rinnovata e aggiornata.
«Per prima cosa -, spiega Expert: stimolare la voglia di crescere , – abbiamo modificato il sito verso una maggiore specializzazione di reparto per cui lo specialista del bianco legge solo i contenuti del suo settore e così via. Rivolgersi solo agli specialisti consente di proporre argomenti più approfonditi, più specifici, più tecnici perché non ti leggeranno tutti ma ti leggerà solo “il tuo pubblico”. Per piccoli rivenditori, dove il titolare in negozio segue un po’ tutto, è stata pensata una sessione generalista per fornire i contenuti più autorevoli di ogni divisione. Inoltre, è stata rinnovata la grafica per rendere il sito più immediato e più facilmente fruibile». Ogni sessione di training finisce con un test che genera dei punti che a loro volta alimentano una classifica e ogni quattro mesi i più meritevoli sono premiati. Expert ha evitato un approccio obbligatorio. «Il nostro compito è stimolare la curiosità, le persone vanno interessate, bisogna fargli capire perché la formazione è utile e soprattutto far comprendere che se non hanno la curiosità di imparare forse hanno sbagliato lavoro. Facciamo leva sull’autostima e sul “metterci la faccia”, sulla consapevolezza, sulla professionalità». È stata realizzata una lista di servizi ad hoc per ogni reparto più una “parte comune” come per esempio l’estensione di garanzia e poco altro. «Ogni tipologia merceologica ha una sua esigenza di prodotto, non esiste il servizio di installazione a domicilio dello smartphone mentre è indispensabile nel mondo del grande elettrodomestico». Inoltre, è stata realizzata un’integrazione di Youniversity visibile solo agli associati locali. «Il cliente ha la priorità in negozio – prosegue Paolo Cocci Grifoni -, stare davanti a un computer non è professionalmente accettabile, la logica è di farli partecipare alla formazione nelle fasce orarie di minor traffico nel punto vendita, come per esempio dalle 10.00 alle 11.00 di mattina».
«Gli argomenti sono brain training: qui parliamo di marche e di prodotti. Se c’è qualcosa di rivoluzionario, bisogna conoscerlo. E poi i tech training: tendenze, mercato, panoramica su ciò che succede o che sta per succedere o che presumibilmente sarà necessario conoscere a breve come per esempio il controllo remoto a distanza che il nostro mondo ancora un po’ trascura e che, invece, è ancora prerogativa dello specializzato. Per i tech training ricorriamo all’aiuto di una agenzia esterna per la realizzazione dei contenuti». Qual è l’obiettivo? «Avere i migliori venditori. La cultura personale e professionale vanno alimentate tutti i giorni. L’imprenditore che sta crescendo sa che deve affidarsi a collaboratori validi se vuole continuare a crescere. Nel tempo i margini del settore sono calati, soprattutto dove non sono stati adottati nuovi sistemi di gestione del punto vendita: “Abbiamo sempre fatto così” è un approccio che non funziona più, anzi è già un motivo per cambiare. La fonte principale di contenuti è l’industria che, però, va canalizzata in funzione di specifiche richieste altrimenti tende a fare solo la sua politica che non sempre è ciò che esattamente serve ai nostri soci e dipendenti».