La capacità di reazione permette di vincere la crisi

di Massimo Moscati

Durante la recente presentazione a Milano della nuova offerta del Bianco 2012, Daniele Grassi, Direttore commerciale Divisione Home Digital Appliances di Samsung Electronics Italia  ha esposto il suo pensiero su come affrontare le contingenze del settore. «Oggi i manager non possono limitarsi agli aspetti commerciali: devono essere anche un po’ sociologi, psicologi, e anticipare le tendenze. Pensare di leggere il futuro partendo dal passato è l’errore più grande che può fare un manager. Di questi tempi l’attitudine di un manager si individua nella sua capacità di cogliere i “segnali deboli” che giungono dal consumatore finale, dal trade, dal mercato per anticipare i trend futuri». Secondo Grassi, in questi tempi di crisi perdurante, è necessario lavorare su quelle che ha definito le “nicchie leader”. «Oggi il cambiamento è vitale. La capacità di reazione permette di vincere. Non è producente continuare a parlare di quanto è grave la crisi: questa situazione andrà avanti ancora per molti mesi. La differenza la faranno coloro che, in qualunque settore, saranno preparati a confrontarsi con questo mercato: che sarà estremamente selettivo, la forbice fra il più bravo e il meno bravo sarà larghissima».

Spesso si confonde la dimensione con la strategia: diventare “leader di nicchia” non significa rimanere piccoli, ma mettere a fuoco nuove strategie competitive. «Chi non fa scelte è destinato a soccombere, il cambiamento è vitale. In questo momento occorre avere la capacità di leggere il futuro per individuare proprio questi “segnali deboli”. Partendo proprio dal consumatore, che non è più l’elemento debole della catena, che sconta una serie di scelte economiche. Oggi sta mutando il suo comportamento, ha modificato il suo percorso di acquisto, ha nuove aspettative ed è più diffidente perché riceve un’infinità di stimoli. In questo contesto l’industria deve sapersi attrezzare. È diventato difficile per chiunque fare profitti, la sopravvivenza dell’azienda passa per la tecnologia, l’innovazione, il marchio, la qualità del prodotto, i requisiti dell’assistenza tecnica. Insieme al trade dobbiamo far crescere il valore del mercato: perché se sui singoli “pezzi” difficilmente riscontreremo crescite a breve, dobbiamo cercare di vendere meglio quei “pezzi” che si vendono».

Mentre questo il messaggio forte proveniva dall’industria, più o meno nello stesso momento (ma in un altro contesto) Pierluigi Bernasconi, ad di Mediamarket e prestigioso esponente del mondo del retail, si esprimeva pressappoco così: «Perché i retailer con i bilanci più disastrosi sono quelli che offrono il valore aggiunto del servizio? Perché del servizio non interessa niente a nessuno. Perché non si vendono più le garanzie estese, che fanno lievitare il costo del prodotto venduto del 12/15%? Perché il consumatore non vuole più spendere per fantomatici servizi, considerato che statisticamente ormai i prodotti hanno una remota possibilità di guasto. Vogliamo parlare del valore aggiunto? Non è vero che sono diminuiti i prezzi, la continua innovazione li stabilizza. La competizione fra produttori, impegnati ad immettere sul mercato innovazioni tecnologiche con cicli sempre più veloci, serve da deterrente».

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